Aby byl prodejní konzultant úspěšný, musí dobře rozumět potřebám svých klientů. Měl by být schopen identifikovat problémy, které zákazník má, a nabídnout řešení, která mu pomohou tyto problémy řešit. Měl by být také schopen rozpoznat příležitosti, kterých si jeho zákazníci nejsou vědomi. K tomu je zapotřebí hluboká znalost odvětví, v němž se zákazník pohybuje, a také dobré povědomí o současných trendech na trhu.
Efektivní prodejní konzultant musí být schopen vypracovat strategie, které pomohou jeho klientům dosáhnout jejich cílů. To zahrnuje pochopení cílů zákazníka a vypracování plánu, jak těchto cílů dosáhnout. Zahrnuje také analýzu současné situace zákazníka a identifikaci oblastí, kde je třeba zlepšení. Konzultant by měl být schopen vytvořit plán, který bude realistický a dosažitelný.
Prodejní konzultant musí být schopen myslet nestandardně, aby dokázal přijít s kreativním řešením problémů svých zákazníků. To vyžaduje schopnost podívat se na problém z více úhlů a přijít s jedinečným řešením. To také vyžaduje, aby byl schopen myslet pohotově a včas přicházet s řešeními.
Prodejní konzultant musí být schopen budovat a udržovat pevné vztahy se svými klienty. To vyžaduje schopnost porozumět potřebám zákazníka a rozvíjet důvěru mezi oběma stranami. Konzultant by měl být také schopen poskytovat rady a poradenství v příslušných tématech, stejně jako poskytovat podporu a povzbuzení.
Prodejní konzultant musí znát aktuální trendy na trhu a musí být schopen posoudit dostupné potenciální příležitosti. K tomu je zapotřebí mít přehled o novinkách a vývoji v oboru a být schopen rozpoznat zákonitosti a trendy na trhu. Konzultant by měl být také schopen identifikovat potenciální hrozby a rizika, která mohou ovlivnit úspěch jeho zákazníka.
Prodejní konzultant musí mít vynikající komunikační dovednosti, aby mohl efektivně předávat své myšlenky zákazníkovi. To zahrnuje schopnost psát a mluvit srozumitelně, stejně jako schopnost aktivně a efektivně naslouchat. Konzultant by měl být také schopen využívat různé formy komunikace, například e-mail, telefon a osobní schůzky.
Prodejní konzultant musí být profesionální ve všech svých jednáních s klienty. To vyžaduje dochvilnost, spolehlivost a organizovanost. Konzultant by měl být také schopen konstruktivně přijímat kritiku a zachovat klid pod tlakem.
Nejdůležitější vlastností prodejního konzultanta je jeho schopnost uzavírat obchody. K tomu je zapotřebí umět efektivně vyjednávat a přesvědčit své klienty ke koupi nabízených výrobků nebo služeb. Konzultant by měl být také schopen rozpoznat, kdy obchod není v nejlepším zájmu jeho zákazníka, a umět ho taktně nasměrovat k vhodnějším možnostem.
Prodejce musí umět navázat vztah se zákazníkem, být přesvědčivý, mít silnou pracovní morálku, mít znalosti o svých produktech nebo službách a umět uzavřít prodej.
Dobrý prodejce je člověk, který je proaktivní, přesvědčivý, reprezentativní a znalý.
Proaktivní prodejci vždy hledají nové příležitosti. Neustále přemýšlejí o tom, jak zlepšit stávající prodejní proces, a neustále hledají nové potenciální zákazníky.
Přesvědčiví prodejci dokáží potenciálním zákazníkům efektivně sdělit hodnotu svého produktu. Jsou schopni vysvětlit, proč by si zákazník měl produkt koupit, a překonat námitky.
Osobní prodejci jsou dobří v budování vztahů s potenciálními zákazníky. Dokáží zákazníka uklidnit a navodit mu příjemný pocit.
Znalí prodejci jsou odborníky na své produkty a odvětví. Jsou schopni odpovědět na všechny otázky zákazníka a poskytnout mu cenné informace.
1. Aktivní naslouchání: Konzultativní prodejci jsou skvělí posluchači. Chápou, že klíčem k prodeji je nejprve porozumět potřebám zákazníka. Teprve poté mohou nabídnout řešení, které tyto potřeby splní.
2. Kladení otázek: Konzultativní prodejci kladou skvělé otázky. Vědí, že čím více porozumí potřebám zákazníka, tím lépe mu mohou posloužit.
3. Budování důvěry: Konzultativní prodejci jsou experti na budování vztahů. Vědí, že čím lépe porozumí svému zákazníkovi a čím lépe si vytvoří důvěru, tím spíše s nimi bude zákazník obchodovat.
4. Řešení problémů: Konzultativní prodejci umí skvěle řešit problémy. Chápou, že klíčem k prodeji je hledání řešení problémů svých zákazníků.
5. Prezentační dovednosti: Konzultativní prodejci mají vynikající prezentační dovednosti. Vědí, že čím lépe dokáží prezentovat svá řešení, tím větší je pravděpodobnost, že si je zákazník koupí.
6. Vyjednávací dovednosti: Konzultativní prodejci jsou experti na vyjednávání. Chápou, že klíčem k prodeji je získat pro své zákazníky co nejlepší podmínky.
7. Dovednosti uzavírání obchodů: Konzultativní prodejci umí skvěle uzavírat obchody. Vědí, že klíčem k prodeji je požádat o obchod a poté obchod uzavřít.