Zkoumání různých cest specializace prodejních sil:
1. Definice specializace prodejních sil: Specializace prodejních sil je postup, kdy jsou jednotlivým obchodním zástupcům přidělovány určité úkoly, role nebo odpovědnosti s cílem optimalizovat výkonnost prodejního týmu. Specializace prodejní síly může být provedena různými způsoby, včetně znalosti produktu, geografie, segmentace zákazníků a odvětví. Cílem specializace je vytvořit prodejní sílu, která je lépe vybavena k uspokojování potřeb podniku.
2. Výhody specializace prodejní síly: Specializace prodejní síly může podniku přinést mnoho výhod. Přidělením určitých úkolů jednotlivým obchodním zástupcům se může prodejní síla stát efektivnější a výkonnější. Specializace prodejní síly může také pomoci zlepšit služby zákazníkům, protože jednotliví obchodní zástupci se mohou stát odborníky ve svých přidělených oblastech. Kromě toho může specializovaná prodejní síla zlepšit celkovou výkonnost podniku, protože obchodní zástupci mohou být lépe vybaveni k uspokojování potřeb zákazníků.
3. Druhy specializace na základě znalosti produktů: Jedním z nejběžnějších typů specializace prodejních sil je znalost produktu. Tím, že se jednotliví obchodní zástupci specializují na konkrétní produkty, může se prodejní síla stát znalejší a lépe vybavená pro zodpovídání dotazů zákazníků. Kromě toho může tento typ specializace pomoci zlepšit služby zákazníkům, protože obchodní zástupci mohou poskytovat podrobnější informace o produktech, na které se specializují.
4. Typy specializace na základě geografie: Geografická specializace je dalším běžným typem specializace prodejců. Tím, že se jednotliví obchodní zástupci specializují na určité zeměpisné oblasti, mohou se obchodní zástupci lépe seznámit s místním trhem. Kromě toho může tento typ specializace pomoci zlepšit služby zákazníkům, protože obchodní zástupci mohou být lépe obeznámeni s místními zvyklostmi a předpisy.
5. Typy specializace na základě segmentace zákazníků: Dalším typem specializace prodejních sil je segmentace zákazníků. Přiřazením určitých segmentů zákazníků jednotlivým obchodním zástupcům se může prodejní síla lépe seznámit s potřebami zákazníků a lépe jim vyhovět. Kromě toho může tento typ specializace pomoci zlepšit služby zákazníkům, protože obchodní zástupci se mohou stát odborníky na jim přidělené zákaznické segmenty.
6. Specializace prodejní síly tak, aby odpovídala poslání podniku: Důležitou součástí každé prodejní strategie je specializace prodejní síly na poslání podniku. Tím, že se jednotlivým obchodním zástupcům přidělí určité úkoly nebo role, může být obchodní jednotka lépe vybavena k plnění cílů podniku. Tento typ specializace může navíc pomoci zlepšit služby zákazníkům, protože obchodní zástupci mohou být lépe vybaveni k uspokojování potřeb zákazníků.
7. Typy specializace podle odvětví: Dalším typem specializace prodejců je specializace podle odvětví. Přiřazením určitých odvětví jednotlivým obchodním zástupcům se mohou obchodní zástupci stát znalejšími a lépe vybavenými pro uspokojování potřeb zákazníků v daném odvětví. Kromě toho může tento typ specializace pomoci zlepšit služby zákazníkům, protože obchodní zástupci se mohou stát odborníky ve svém přiděleném odvětví.
8. Využití specializace k maximalizaci efektivity: Využití specializace k maximalizaci efektivity je důležitou součástí každé prodejní strategie. Přidělením určitých úkolů nebo rolí jednotlivým obchodním zástupcům se může prodejní tým stát efektivnějším a výkonnějším. Tento typ specializace navíc může pomoci zlepšit služby zákazníkům, protože obchodní zástupci mohou být lépe vybaveni k uspokojování potřeb zákazníků.
9. Optimalizace specializace pro zlepšení výkonnosti: Optimalizace specializace za účelem zlepšení výkonnosti je důležitou součástí každé prodejní strategie. Tím, že se jednotlivým obchodním zástupcům přidělí určité úkoly nebo role, mohou se prodejci stát znalejšími a lépe vybavenými k uspokojování potřeb zákazníků. Kromě toho může tento typ specializace pomoci zlepšit služby zákazníkům, protože obchodní zástupci se mohou stát odborníky ve svých přidělených oblastech.
Čtyři typy prodejní síly jsou:
1. Prodej uvnitř firmy
2. Prodej uvnitř firmy
3. Prodej uvnitř firmy
4. Prodej uvnitř firmy
5. Prodej v terénu
3. Telesales
4. Přímý prodej
Tři struktury prodejních sil jsou následující:
1. Teritoriální struktura prodejních sil je nejběžnější a zahrnuje rozdělení prodejního území mezi prodejce. Každý prodejce je pak zodpovědný za prodej všem zákazníkům v rámci přiděleného území.
2. Produktová struktura prodejních sil zahrnuje rozdělení prodejních sil na základě produktu, který prodávají. Tu lze dále rozdělit na produktové řady, přičemž každý prodejce odpovídá za prodej jednoho nebo více produktů v rámci produktové řady.
3. Struktura prodejních sil pro zákazníky zahrnuje rozdělení prodejních sil podle typu zákazníka, kterému prodávají. Tu lze dále rozdělit na zákaznické segmenty, přičemž každý prodejce odpovídá za prodej jednomu nebo více zákaznickým segmentům.