Role manažera prodeje je pro úspěch každé organizace zásadní. Úspěšná struktura řízení prodeje by měla zahrnovat účinnou strategii pro maximalizaci výkonnosti prodeje a podporu soudržného týmu. Manažer prodeje by měl být zodpovědný za stanovení cílů, vypracování a realizaci strategií a vyhodnocování výkonnosti. Kromě toho by měl manažer prodeje také zajistit, aby služby zákazníkům a jejich spokojenost byly nejvyššími prioritami.
Klíčem k úspěchu je stanovení jasných a dosažitelných cílů pro prodejní tým. Cíle by měly být realistické a měly by být přizpůsobeny konkrétním potřebám organizace. Cíle by měly být měřitelné, aby manažer prodeje mohl vyhodnotit výkonnost a provést potřebné úpravy. Kromě toho by měl mít prodejní tým k dispozici potřebné zdroje a podporu, aby mohl dosáhnout požadovaných výsledků.
Vytvoření a zavedení prodejního procesu je pro úspěšné řízení prodeje zásadní. Prodejní proces by měl být přizpůsoben specifickým potřebám organizace a měl by být jasný a snadno pochopitelný. Prodejní proces by měl zahrnovat kroky, jako je vyhledávání zájemců, generování potenciálních zákazníků, kvalifikace, prezentace a uzavření. Kromě toho by měl být prodejní proces pravidelně přezkoumáván a podle potřeby upravován, aby byla zajištěna jeho maximální efektivita.
Úspěšný prodejní tým vyžaduje správné lidi. Manažer prodeje by měl být zodpovědný za nábor, najímání a udržení těch nejlepších talentů. Měl by mít znalosti o prodejním procesu organizace a být schopen identifikovat vlastnosti nezbytné pro úspěch. Měl by také umět vytvořit příjemné a motivující prostředí pro svůj prodejní tým.
Vytvoření prostředí, které povzbuzuje a motivuje pracovníky prodeje, je nezbytné. Manažer prodeje by měl být zodpovědný za vytvoření pozitivní kultury, která podporuje spolupráci, podporuje soutěživost a odměňuje úspěch. Kromě toho by měl manažer prodeje zajistit, aby pracovníci prodeje dostávali pravidelnou zpětnou vazbu a uznání za své úsilí.
Technologie mohou být pro prodejní tým neocenitelným přínosem. Manažer prodeje by měl mít znalosti o různých dostupných platformách a nástrojích a měl by být schopen určit ty nejefektivnější pro danou organizaci. Technologie by měly být využívány k zefektivnění procesů a maximalizaci efektivity. Kromě toho lze technologie využít ke sledování výkonnosti a poskytování informací založených na datech.
Řízení výkonnosti je klíčovou součástí role manažera prodeje. Manažer prodeje by měl být schopen identifikovat nedostatečně výkonné prodejce a pracovat s nimi na zlepšení jejich výkonu. Měl by také umět rozpoznat nejlepší pracovníky a odměnit je za jejich úspěchy.
Efektivní struktura řízení prodeje by měla zahrnovat systém odpovědnosti. Manažer prodeje by měl být zodpovědný za to, aby každý člen prodejního týmu nesl odpovědnost za svůj výkon. Měl by být také schopen sledovat výkonnost a poskytovat týmu zpětnou vazbu. Kromě toho by měl manažer prodeje zajistit, aby byly okamžitě řešeny veškeré problémy a aby byla přijata nezbytná nápravná opatření.
Čtyři typy organizačních struktur jsou: funkční, divizní, maticová a plochá.
Funkční organizace jsou strukturovány podle oddělení, přičemž každé oddělení odpovídá za jinou funkci. Funkční organizace může mít například marketingové oddělení, finanční oddělení a oddělení lidských zdrojů.
Divizní organizace jsou strukturovány podle produktů nebo služeb, přičemž každé oddělení je odpovědné za jiný produkt nebo službu. Například divizní organizace může mít divizi pro osobní automobily, divizi pro nákladní automobily a divizi pro SUV.
Maticové organizace jsou kombinací funkčních a divizních organizací, přičemž oddělení i divize odpovídají za různé funkce nebo produkty. Například maticová organizace může mít marketingové oddělení odpovědné za osobní automobily, marketingové oddělení odpovědné za nákladní automobily a finanční oddělení odpovědné za obojí.
Ploché organizace jsou nejjednodušším typem organizace s několika úrovněmi řízení nebo bez nich. V ploché organizaci jsou zaměstnanci obvykle zodpovědní za svou vlastní práci a neexistuje zde téměř žádná hierarchie.
Nejtypičtější organizační strukturou prodeje je hierarchie, na jejímž vrcholu stojí obchodní manažer, za nímž následují obchodní zástupci. Manažer prodeje je zodpovědný za stanovení prodejních cílů a za zajištění toho, že prodejní tým tyto cíle splní. Obchodní zástupci jsou zodpovědní za generování prodejních příležitostí a uzavírání obchodů.
Obchodní oddělení je obvykle organizováno do týmů, z nichž každý je zodpovědný za určitý geografický region nebo typ zákazníka. V každém týmu je obvykle jeden nebo více obchodních zástupců, kteří jsou zodpovědní za generování nových obchodů a udržování vztahů se stávajícími klienty. Obchodní oddělení může mít také podpůrný personál, který se stará o administrativní úkoly, jako je příprava prodejních zpráv a nabídek.