Obchodní zástupci jsou obvykle odměňováni kombinací platu a provize. Provizní struktury představují pro obchodní zástupce dodatečnou pobídku ke zvýšení jejich výkonnosti a prodeje, protože jsou odměňováni procentem z dosaženého prodeje. Struktury provizí mohou být navrženy různými způsoby v závislosti na cílech a záměrech společnosti.
Typ provizní struktury, kterou společnost používá, závisí na jejím odvětví, prodejním cyklu a typu prodávaných produktů nebo služeb. Mezi nejběžnější typy provizních struktur patří jednostupňová provize, stupňovitá provize a spiff provize. Jednostupňová provize se vyplácí ve stanovené výši procenta z prodeje, zatímco stupňovitá provize vyplácí různé procento z prodeje v závislosti na výši dosaženého prodeje. Spiff provize je obvykle jednorázová bonusová platba za konkrétní akci nebo prodej.
Provize poskytují obchodním zástupcům řadu výhod. Mohou pomoci motivovat obchodní zástupce ke zvýšení jejich výkonnosti a prodeje, protože jsou přímo spojeny s jejich úspěchem. Provize také poskytují pocit vlastnictví a odpovědnosti, protože obchodní zástupci jsou odměňováni na základě svých individuálních výsledků. Provize mohou také pomoci motivovat obchodní zástupce, aby zůstali ve společnosti déle, protože jsou investovány do jejich úspěchu.
Při navrhování provizní struktury by společnosti měly stanovit takové provizní cíle, které jsou dosažitelné, ale dostatečně náročné, aby motivovaly obchodní zástupce. Provizní cíle by také měly být v souladu s celkovými cíli a záměry společnosti. Při stanovování provizních cílů by společnosti měly také zohlednit prodejní cyklus a typ prodávaného produktu nebo služby.
Provizní sazba by měla vycházet z řady faktorů, včetně nákladů na výrobek nebo službu, nákladů na prodej a požadované ziskové marže. Společnosti by také měly zvážit typ používané provizní struktury, protože různé provizní struktury mají různé provizní sazby. Společnosti by také měly zvážit dopad provizní sazby na svůj hospodářský výsledek, protože provize mohou mít významný vliv na jejich ziskovost.
Provizní struktury lze použít k motivaci obchodních zástupců ke zvýšení jejich výkonu a prodeje. Společnosti mohou používat kombinaci základního platu, provizních sazeb a pobídek, aby motivovaly obchodní zástupce k dosažení jejich cílů. Společnosti by také měly zvážit nabídku dalších pobídek, jako jsou bonusy nebo odměny, aby motivovaly obchodní zástupce k dosažení vyšší úrovně výkonnosti.
Společnosti by také měly zvážit stanovení horních hranic provizí, které omezují výši provizí, jež může obchodní zástupce získat. Limity provizí mohou pomoci zajistit ziskovost společnosti a omezit míru rizika spojeného se strukturou provizí. Provizní stropy by měly být stanoveny na úrovni, která je dosažitelná, ale stále dostatečně náročná, aby motivovala obchodní zástupce.
Jakmile je provizní struktura navržena, měly by společnosti proškolit své obchodní zástupce o této struktuře a jejím fungování. Společnosti by také měly poskytovat průběžné školení a podporu, aby zajistily, že jejich obchodní zástupci struktuře rozumí a vědí, jak maximalizovat své provize. Společnosti by také měly sledovat výkonnost svých obchodních zástupců, aby se ujistily, že provizní struktura je efektivní a dosahuje požadovaných výsledků.
Navrhnout efektivní strukturu provizí pro obchodní zástupce může být náročný úkol, ale může přinést řadu výhod. Pochopením různých typů provizních struktur, stanovením dosažitelných provizních cílů, výpočtem provizních sazeb a implementací struktury mohou společnosti zajistit, že jejich provizní struktura je efektivní a motivuje obchodní zástupce k dosažení jejich cílů.
To závisí na řadě faktorů, včetně zkušeností obchodního zástupce, typu prodávaného výrobku nebo služby, objemu prodeje obchodního zástupce a celkové ziskové marže společnosti. Obecně se výše provize pohybuje od 5 % do 20 % prodejní ceny, ale některé společnosti mohou v závislosti na okolnostech vyplácet vyšší nebo nižší provize.
Existují tři typy provizí: hrubé, čisté a čerpané.
Hrubá provize je celková částka získaná z prodeje výrobku nebo služby.
Čistá provize je částka vydělaná z prodeje výrobku nebo služby po odečtení daní a dalších výdajů.
Čerpaná provize je záloha na budoucí výdělek, která se obvykle poskytuje prodejcům, aby jim pomohla pokrýt výdaje v době, kdy pracují na vytváření nových prodejů.
Neexistuje jedna „nejlepší“ struktura provizí z prodeje – nejlepší struktura pro vaši firmu bude záviset na řadě faktorů, včetně typu výrobků nebo služeb, které prodáváte, průměrné hodnoty každého prodeje, typického prodejního cyklu a zkušeností a úrovně motivace vašeho prodejního týmu. S ohledem na výše uvedené uvádíme několik běžných provizních struktur, které můžete pro své podnikání zvážit:
– Procento z prodeje: Jedná se o oblíbenou strukturu provizí, kdy prodejci získávají provizi na základě procenta z celkové hodnoty každého uskutečněného prodeje. Pokud například prodáváte výrobky, jejichž průměrná prodejní hodnota je 1 000 USD, a svým prodejcům vyplácíte 10% provizi, vydělají za každý prodej 100 USD.
-Per-unit: Při této struktuře provizí získávají prodejci provizi za každou prodanou jednotku. Pokud například prodáváte výrobky, jejichž průměrná prodejní hodnota je 100 USD, a svým prodejcům vyplácíte provizi 10 USD za jednotku, vydělali by za každý prodej 10 USD.
-Vrstevnaté: Při víceúrovňové struktuře provizí získávají prodejci vyšší provize, když prodají více jednotek. Například za prvních 10 prodaných jednotek můžete vyplácet 5% provizi, za 11-20 prodaných jednotek pak 7% provizi atd. Tento typ struktury může být pro prodejce motivující, protože je motivuje k většímu prodeji.
Nejlepší struktura provizí z prodeje pro vaši firmu bude nakonec záviset na řadě faktorů. Zvažte potřeby a cíle své firmy a poté navrhněte strukturu, která vám pomůže těchto cílů dosáhnout.