Jaká je námitka zájemce?
To je nejdůležitější otázka, kterou si musíte položit, když se snažíte uzavřít obchod. Umožní vám pochopit zákazníkovo váhání a následně přímo řešit jeho obavy. Položení této otázky vám pomůže identifikovat problém a následně navrhnout vhodné řešení.
Jakmile identifikujete námitku zákazníka, můžete vypracovat strategii, jak ji řešit. Ta může zahrnovat nabídku pobídky, poskytnutí dalších informací nebo nabídku slevy. Řešením námitky zákazníka můžete přispět k vytvoření pocitu důvěry a vybudování vztahu se zákazníkem.
Je důležité pochopit, jaké další možnosti zákazník má. To vám pomůže porovnat váš výrobek nebo službu s alternativami a zdůraznit vaši jedinečnou prodejní nabídku. Vědět, o co zákazník přichází, vám také může pomoci uzavřít obchod.
Je důležité zajistit, aby vaše nabídka vynikala nad konkurencí. Toho můžete dosáhnout zdůrazněním jedinečných výhod vašeho výrobku nebo služby nebo nabídnutím dodatečné pobídky. Je důležité zajistit, aby si zákazník uvědomil všechny výhody, které vaše nabídka má.
Když se snažíte uzavřít obchod, je důležité zdůraznit přínos pro zákazníka. Měli byste mu vysvětlit, jak mu váš výrobek nebo služba usnadní život nebo jak mu pomůže dosáhnout jeho cílů.
Je důležité prokázat, že jste spolehlivý a důvěryhodný zdroj. Toho můžete dosáhnout tím, že ukážete reference spokojených zákazníků nebo poskytnete případové studie, které dokládají váš úspěch. Tím si u zákazníka vybudujete důvěru a zvýšíte pravděpodobnost, že si váš výrobek nebo službu zakoupí.
Při snaze uzavřít obchod je důležité vytvořit pocit naléhavosti. Toho můžete dosáhnout zdůrazněním časově omezené nabídky nebo vysvětlením, jaký prospěch bude mít zákazník z toho, že bude jednat nyní. To pomůže motivovat zákazníka k rychlému rozhodnutí.
Jakmile jste položili všechny potřebné otázky a vyřešili námitky zákazníka, je důležité navázat další kroky. To může zahrnovat zaslání děkovného e-mailu nebo naplánování následného hovoru. Následné kroky pomohou zajistit, aby byl zákazník spokojen a obchod byl uzavřen.
Proces uzavírání prodejního obchodu se může lišit v závislosti na typu prodávaného produktu nebo služby, velikosti obchodu a vztahu mezi kupujícím a prodávajícím. Existuje však několik obecných kroků, které se obvykle dodržují ve většině prodejních situací.
Prvním krokem je přezkoumání podmínek obchodu a ujištění se, že obě strany souhlasí. To zahrnuje potvrzení ceny, termínu dodání a dalších důležitých údajů. Jakmile je vše potvrzeno, dalším krokem je sepsání smlouvy nebo dohody. Tento dokument by měl obsahovat všechny podmínky obchodu a měl by být podepsán oběma stranami.
Po podpisu smlouvy je dalším krokem vyřízení všech administrativních úkonů, které je třeba dokončit. To může zahrnovat zasílání faktur, zajištění plateb a sjednání nezbytných následných schůzek. Nakonec je důležité poděkovat kupujícímu za jeho obchod a dát mu vědět, že jste mu k dispozici, pokud má nějaké dotazy nebo obavy.
Prodejní otázky by měly být navrženy tak, aby vám pomohly porozumět potřebám a bolestivým místům zákazníka. Měly by být také otevřené, aby podpořily konverzaci. Mezi dobré prodejní otázky patří např:
-Jaké jsou vaše největší problémy s [produktem/službou]?
-Jak tyto problémy v současné době řešíte?
-Jaké jsou důsledky neřešení těchto problémů?
-Jaké další produkty nebo služby používáte pro podporu svého podnikání?
-Jak jste s těmito produkty nebo službami spokojeni?
-Jaký je váš rozpočet na řešení vašich problémů?
-Jaký je časový plán pro přijetí rozhodnutí?
-Jaké další osoby s rozhodovací pravomocí jsou do tohoto procesu zapojeny?
Při uzavírání prodeje existují čtyři hlavní prvky:
1. Navázání důvěry: Jedná se o proces budování vztahu s potenciálním zákazníkem. Zahrnuje vytvoření vztahu a důvěry a to, aby se s vámi zákazník cítil dobře.
2. Analýza potřeb: Jedná se o proces zjišťování potřeb a požadavků zákazníka. Provádí se pomocí otázek a aktivního naslouchání.
3. Představení řešení: Jedná se o proces prezentace produktu nebo služby jako řešení potřeb zákazníka. Provádí se prostřednictvím předvedení a vysvětlení.
4. Překonání námitek: Jedná se o proces překonávání případných námitek nebo obav zákazníka. Provádí se pomocí logiky a argumentace.
Závěrečný kontrolní seznam je seznam položek, které je třeba dokončit před uzavřením podniku pro daný den. Může zahrnovat úkoly, jako je zhasnutí všech světel, nastavení alarmu a uzamčení všech dveří. Zavírací kontrolní seznam může pomoci zajistit, že všechny potřebné úkoly budou splněny předtím, než všichni odejdou na noc.