Account based marketing (ABM) je obchodní marketingová strategie, která se spíše než na široké publikum zaměřuje na konkrétní klientské účty. ABM je alternativní přístup B2B marketingu. Klade větší důraz na péči o stávající klientské účty, které generují velké nabídky, spíše než mnoho menších nabídek od nových zákazníků. Na základě statistik, průzkumů a průzkumů jsou některé z přijatých obchodních principů, které podporují tuto strategii, následující:
- 80 procent příjmů společnosti pochází od 20 procent jejích klientů
- Větší prodej lze vygenerovat ze stávajících klientů než z nových klientů
- Přilákat nového zákazníka je pětkrát nákladnější než si udržet stávajícího
- Klienti považují stávající dodavatele za hlavní zdroj informací při hledání nového řešení
- Stávající klient je vnímavější k marketingovým snahám svého dodavatele
Tradiční obchodní marketing se spoléhá na to, že generace potenciálních zákazníků přiláká potenciálního zákazníka, který projevil zájem o vaši společnost. Potenciální zákazník je potenciální zákazník. Marketing založený na účtech se zaměřuje na objevování klíčových účtů, které mají pro společnost dlouhodobou hodnotu. Obchodníci využívající ABM identifikují jako perspektivu společnosti jako celek. Místo průzkumu informací o osobních vyhlídkách obchodníci využívající ABM studují:
- Obchodní a průmyslové zprávy
- Historie příjmů potenciálních společností
- Historie účtu existujícího klienta
- Potenciál výnosů, marže a ziskovost od klienta
- Pravděpodobnost opakovaných nákupů
- Vliv trhu nebo postavení odvětví
- Zájem o dlouhodobý vztah a jakékoli podobnosti obou organizací
Bylo zjištěno, že marketing založený na účtech je efektivní strategií, která může přinést vysokou návratnost investic. Převedení několika potenciálních účtů na klienty může být velmi ziskové, pokud jsou klienty podniky s miliardovým příjmem. Marketingoví profesionálové využívající ABM se mohou soustředit na několik klíčových účtů a provádět své kampaně efektivně. Mohou lépe přizpůsobit své kampaně, což může být pro klienty relevantnější a užitečnější.
Další důležitou výhodou marketingu založeného na účtu je sladění marketingových a prodejních strategií. Jelikož se oba týmy zaměřují na účty, může marketing snadno sdílet svůj výzkum inteligence klíčových účtů s prodejem a prodej může poskytnout důležitou zpětnou vazbu od zákazníků k marketingu. Společnost může také použít jediné softwarové řešení pro své potřeby business intelligence a řízení vztahů se zákazníky.